3時間で12億円ローンチ

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いとうです、

芸術的なローンチを目撃しました。

これほど鮮やかで爆発的な数字を
叩き出しているケースは
なかなかお目にかかれないです。

たった3時間ほどで普通のサラリーマンの
生涯年収の6倍以上もの金額を売り上げた
もの凄いケーススタディーです。

とても良い勉強になったので、
学びの一部をシェアしたいと思います。

– – – –

その前に、

「ローンチって何ですか?」

と思う人も居ると思うので
先に説明しておきます。

簡単に言うと、

「短期間で爆発的な売上を出す為の
販売促進テクニック」

の事です。

ダラダラと商品を売り続けるのではなく、
短い販売期限を設定してその期間だけ
商品を買うことができるようにするのです。

短期集中で売上を出したい時には
とても有効な手段です。

ローンチというとネットビジネスの界隈では
当たり前に認知されている

「プロダクトローンチ」

が有名ですが、これは米国のマーケッター
「ジェフ・ウォーカー」が、そのやり方を
教えるトレーニングコースとして
パッケージ化する際につけた名前です。

ジェフが名付ける以前からごく一部の
凄腕コピーライター達は同様の手法を
使っていたという事なのですが、やはり
明確なネーミングにはパワーがあるので
それ以降は販売プロモーション全体が
“ローンチ”と言われるようになりました。

具体的な手法の一例としては、

1:売りたい商品に興味を持っている
お客さんを前もって集める

2:その商品の魅力を数日〜数週間に渡り
色々なアングルから徐々に伝える

3:お客さんの期待と興奮を高め、
焦らしてさらに購買意欲を促進する

4:期間限定で販売をスタートし、
一気に畳み掛ける

という流れになります。

この手法は基本的にオンライン/オフライン
関係なくほとんどのビジネスに応用でき、
何十種類もの業種で成果を上げています。

家電や洋服などのカタチがあるものでも
音声教材やセミナーなどのカタチが
無いものでも活用可能なのです。

前置きが長くなりましたが
本題に入っていきます。

– – – –

昨日の夕方、実家のリビングで
母親が熱心にテレビを眺めていました。

かなり食い入る様に見ていたので、
何を見ているのか気になりテレビ画面に
目をやってみると、映っていたのは
よくある通販番組です。

コピーライティングやマーケティングを
少しでも勉強したことがある人は
テレビショッピングやDMを見ると
ついつい分析してしまうクセがあります。

僕も例に漏れず、「よく出来ているなぁ」と
感心しながら見ていました。

画面の中では元気な男性が勢い良く
「ダイソン」の魅力を説明しています。

ダイソンと言えばイギリスの発明家
ジェームズ・ダイソンが立ち上げた
一風変わった家電メーカーです。

独創的なデザインと強烈な吸引力を持った
デュアルサイクロン型の掃除機を始め、
空気清浄機やドライヤー等も出しています。

で、今回紹介していたのは掃除機です。

画面に表示されている価格は37,800円。

普通の掃除機と比較するとかなり高いですが
高価で知られているダイソンの価格としては
お値打ちと言える価格です。

「通常価格9万円のところ、
本日限定で37,800円」

と表記されていたので、より一層
お買い得感が演出されていました。

価格.comで同じ商品を検索してみると
ネットでもこの価格が最安で、
2番手は1万円くらい高い金額でした。

1日限定セールなどで44000円位の
値付けがされていたこともあるみたいですが
それでもこの37,800円は安いです。

なので昨日の時点では紛れもなく
最安価格だったと言えるでしょう。

– – – –

司会の男性がしきりに

「ぞくぞくと注文いただいています!」
「コールセンターの順番待ちが
現在700名を超えています!」

と言って盛んに煽り立てています。

こういった「みんな買ってますよ!」と
アピールする事で「急いで買わなきゃ!」
という気持ちを湧き起こさせることを

【バンドワゴン効果】

というのですが、3分に1回位のペースで
表現を変えて伝えていました。

「そんなに売れているなら
きっと良いものなんだろう」

「買わないと流行に乗り遅れてしまう」

という人間心理を刺激するテクニックで
外的評価の人にはとても効果的です。

番組を見ていた僕の母親も
既にダイソンの掃除機があるにも関わらず

「そんなに売れているなら買い換えるか!」

と鼻息を荒くして今にも
注文しようとしていました。
(もちろん止めましたが)

きっと同じように興奮して物欲が
最大瞬間風速的にピークを迎え、
勢いで電話した人は多いはずです。

この時点ではどれくらい売れているかは
わかりませんでしたが、かなりたくさんの
注文が入っているようでした。

実際、商品の魅力をアピールする語り口も
視覚的なデモンストレーションなども含め
台本のクオリティが素晴らしかったので
売れているのは間違いないと感じました。

特に良いなと思ったのは、透明な筒の中に
入った12kgのダンベルプレート(鉄製)を
吸引力だけで引っ張り上げるという
見て分かるデモンストレーションです。

どれくらいの吸引力があるのかを
ひと目で直感的に理解できるのです。

映像で色々と紹介するテレビならではの
強みを活かしたデモンストレーションで、
ユニークで良いアイデアだなと思いました。

ジャパネットたかたなどでもそうですが、
カタログスペックを並べ立てるだけの
つまらないセールスではなく、

「この商品でいかに生活が良くなるのか」

という事を色々な角度からアピールし
何度も繰り返し同じポイントをプッシュして
しっかりとメッセージを伝えていました。

僕は番組の途中から見始めたので
どんな流れだったのかはわからないのですが
聴いた部分だけでも

・限定性
・希少性
・緊急性
・開発秘話
・他の商品との比較
・欠点の暴露
・特典
・具体的な購入ステップ

などなど、売るために必要なパーツは
おおむね網羅していたなと感じます。

– – – –

今回はターゲットの絞り方も秀逸でした。

放送時間が日曜の昼間という事もあり、
その時間にテレビを見ている中高年層を
ピンポイントに狙っていました。

その証拠に、番組中に何度も

「いつかはダイソン」

というフレーズを繰り返していました。

若い人はピンとこないかもしれませんが、
これは昔トヨタが高級セダンである
クラウンを販売する時に使っていた

「いつかはクラウン」

というキャッチコピーのもじりです。

カローラなどの乗用車よりもワンランク上の
手が届く高級車というポジショニングを
ダイソンに当てはめた秀逸な表現です。

他にもこれでもかというくらい中高年層に
アピールするトリガー単語がいたる所に
散りばめられていました。

– – – –

「かなり売れてるんだろうなー」

と思いながら見ていたのですが、番組の
終盤で驚くべき言葉を耳にしました。

「すごい勢いです!今現在、なんと
3万2千台を超える注文を頂いています!」

。。

32000台。

単純計算でも32000台 × 37,800円で
1,209,600,000円になります。

1億2千万円とかではありません。

12億とんで960万円です。

番組表を見てみるとその放送の時間枠は
3時間ほどでした。

3時間で12億円。

売れているだろうとは思っていましたが
想像を超えた金額でした。

正確な売上についてはわかりませんが、
放送が終わる間際に32000台の注文が
あったと言っていましたし、その時点でまだ
電話オーダーの順番待ちが700件くらい
あるとも言っていました。

その上、ネットでの注文も受け付けて
いるとの事だったので、最終的な販売台数は
33000台を超えている可能性があります。

動く金額の多い通販業界ではこれくらいは
珍しい数字ではないのかもしれませんが
個人的には驚くべき結果だと感じました。

番組のデキはとても良かったのですが、
あまりにも凄い数字が出ているので
本当にそんなに売れているのか気になって
実績をネットで検索してみました。

すると、去年2016年の4月に同様の
ダイソンを販売するプロモーションで
7.9億円という売上を出していたことが
その会社のプレスリリースでわかりました。

同社での1商品あたりの過去最高金額であり
1日あたりの最高販売額を8年ぶりに
更新したとのことでした。

去年それだけの実績があるということなので
今回の12億円という数字も納得できます。

前回は更新までに8年かかったところ、
今回はたった1年で更新したようです。

日々の販売の中でたくさんのテストを行い
シナリオや表現方法などを工夫して
磨き上げてきた努力が見受けられます。

ちなみに、実際に番組で販売をしたのは
3時間ほどですが、前々から種まきをして
徐々に興味付をしたり、新聞広告を打って
番組の視聴率を高めたりと、販売までに
複数のステップが組み込まれていました。

販売の日数だけで見るとかなり短いですが
実際はそれまでに数ヶ月の準備をした上で
この結果を出しているのです。

販売会社としても、前回までの例があるので
今回もかなりの売上を見込んでいたと
思いますが、これほどまでに更新するとは
予想していなかったのではないかと思います。

– – – –

もちろん、単純に売上だけでなく
利益もかなり出ていると予想します。

今回販売していた掃除機の型番は
「DC74」で、これは約2年前に販売された
型落ちの少し古いモデルです。

といっても、現行の最新型である「V8」
シリーズに次ぐ新しいモデルなので
それなりに性能は良いのだと思います。

ただ、型落ちという事もあり、在庫は
確保しやすくなるでしょうし、仕入れ価格も
かなり抑えられると思います。

この会社とダイソンは付き合いも古く、
ダイソンが日本に上陸し始めた2000年から
関係を構築し始めたようです。

17年という付き合いの中で、何度も何度も
気合を入れたプロモーションを行い、
その度に数億円規模の結果を出してきたので
価格もかなり融通した上で大量の在庫を
確保することが出来たのでしょう。

形あるモノを取り扱うビジネスなので
仕入れや流通、コールセンターなど
かなりコストはかかったと思いますが、
今回のローンチではそれなりに大きな
利益が出たのではないかと思います。

– – – –

これだけの売上が出た背景として
ダイソンの掃除機が元々魅力的である、
という要因がもちろんあります。

が、その辺にある家電量販店を見ても
これほど売れているようには見せません。

ダイソンはとてもユニークな商品ですが、
ただ店頭に置いておいてもその魅力は
買い手にはイマイチ伝わらないのです。

何の説明もなければ

「変わったカタチの掃除機だな」

くらいにしか思わないのです。

しかし、商品が持つ魅力を100%伝える為の
セールス技術を駆使すると、これだけの
爆発的な売上を出すことができるのです。

プロダクトローンチも本来はお客さんに
先に価値を提供し、商品の魅力を
しっかりと伝えた上で販売する、
というシステムなのですが、日本では

「後先考えずとにかく売りまくる技術」

というイメージが先行しているので
良くないイメージを持っている人も
少なからずいると思います。

が、ちゃんとした使い方をすれば

「たくさん売れて、お客さんにも喜ばれる」

という素晴らしい結果を得る事が出来ます。

自分でビジネスをしている人、
販売や営業に携わっている人は
一通り学んで置くことをオススメします。

通販の台本を書く時に必要なコピーの
スキルを磨くのであれば僕の師匠である
仙人さんが運営するオンラインスクール

“Jr.コピーライター養成スクール”

が最高峰です。

https://www.naturalsuccess.jp/XJrCopywriterSchool/enter/

僕の紹介でスクールに参加された方には
もれなくたくさんのオリジナル特典を
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オリジナル特典の詳細は
以下をご覧ください。

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– – – –

アメリカの伝説的なコピーライター
ジョセフ・シュガーマンは、
テレビ通販でサングラスを2000万個以上
販売したことで“レジェンド”を作りました。

マーケティングで有名なJ・エイブラハムも
インフォマーシャル(米国のテレビ通販)で
数え切れない程のドライテストを繰り返し
莫大な富を築いたと言われています。

現在コピーライティングを学んでいる人の
ほとんどはネットを中心に活動していると
思いますが、ある程度自信がついたら
テレビ通販の世界に挑戦してみるのも
良いかもしれません。

僕もいずれ、テレビ通販の世界に
踏み込んでみたいと思います。

いい縁があれば、ですがね!

それでは!

しゅわっち!

いとう

 
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